在中国二十年，
以光伏支架叩开韩国市场
天津威科钢铁总监 全桂洪 · 计划明年初设立韩国分公司
一家总部位于天津的光伏支架企业，其海外业务由一位韩国人统筹。他就是在中国生活了二十年的全桂洪总监。公司名为天津威科钢铁有限公司，品牌为VK-PVLAND。公司2016年以钢材贸易起步，2019年进入光伏支架生产领域。此后为其供应支架的电站已达23座，合计2.71吉瓦（GW）。
“公司董事长是中国人，我以共同投资人身份负责海外市场营销和销售统筹工作。”全总监这样介绍。他正在筹备明年初设立韩国分公司。
从包装材料到光伏
他在中国的二十年，做的是与光伏相去甚远的事业——用于半导体和SMT（表面贴装）工序中电子元件输送的载带和盖带，也就是PCB自动化贴装用包装材料。
他来到中国，也是因为韩国公司将他派驻中国。他以当地法人负责人身份赴任，不久之后，占销售额八成以上的主要客户被并购，法人因此遭受重创。最终，连清算法人的工作也落在他身上。2012年，他收购了一家同行业公司，从零开始。他说，如今在华北地区由韩国人直接经营的同类企业只剩他这一家，在全中国也不过一两家。
促使他考虑转型的，是中国本土企业的变化。“过去价格有差距，质量也有差距。现在中国企业自己制造设备，原材料质量也上来了，反而是韩国企业在引进中国的原材料和设备。”他判断，很难与大规模投资涌入的本土企业比拼规模，于是开始寻找新的成长领域。
回忆起韩国企业陆续撤离中国的那段时期，他说：“我当时想，要在中国生存下去，只有开创能够互利共赢的下一项事业这一条路。”
始于环保运动的关注
选择新能源作为新领域，有他个人的背景。1991年3月洛东江苯酚污染事件之后，他在韩国参与了五年多的环保运动。“那时的主要问题是工业废弃物和水污染，现在已经扩展到整个气候问题。”
2015年《巴黎协定》之后，各国设定了国家自主贡献目标（NDC），并提出2050年实现碳中和。企业纷纷宣布加入RE100，承诺用电100%来自可再生能源。他把这一趋势视为事业的依据。
“这不是可选项，今后必然会成为生存的必选项。”
在众多可再生能源中选择光伏，理由很简单：它是目前应用最广泛的，产业生态也已经形成。
看中的是人
2025年1月，经中国朋友介绍，他结识了威科钢铁董事长任树军，并以共同投资人身份加入。他说，选择合作伙伴的标准归根结底是人。
“共事近两年，我看到了他的人品、执行力和专业能力。三十多岁的CEO，执行力非常强。”
任董事长曾在铝材制造企业工作，2016年自立门户。从总部墙上的发展历程看，公司起步于钢材买卖。次年建成首个加工中心，转向定制加工；2018年通过ISO 9001认证，奠定标准化生产基础。正式进入光伏支架领域是在2019年，智能冷弯成型生产线投产之时。
此后公司稳步发展。2020年年产能突破30万吨，并中标中国政府光伏“领跑者”计划项目；2021年建成ERP与MES联动的全流程数字化工厂。目前公司为三家法人架构：生产支架的制造法人、负责设计·采购·施工的EPC（Engineering, Procurement, Construction）法人，以及出口法人。
年产30万吨的工厂
工厂占地约4万平方米，建筑面积1.65万平方米。年产能30万吨，年销售额约10亿元人民币。工厂配备激光切割机、冷弯成型自动线、液压折弯机、等离子切割机和机器人焊接设备，生产C型钢、U型钢、Z型钢及各类支架部件。
从公司提供的供货项目清单可见其规模：为宁夏宁东2GW级光伏基地供应520MW，为河北承德项目供应460MW，为新疆塔里木油田伽师县项目供应415MW等，共23个项目，合计2,710MW。清单中包括出口日本的50MW项目和一个在建项目。
用降碳的方式，制造降碳的设备
公司强调的另一大支柱是制造过程中的碳排放。公司介绍，2022年推出的轻量化高强钢支架系统减少了同等规模电站所需的钢材用量，使建设成本降低15%。2024年，零碳电炉生产线投产，每吨钢材碳排放降低65%，并因此获评国家级绿色工厂。以上内容见于公司在总部公示的发展历程。
在韩国，以宣布RE100的企业和公共采购方为中心，也开始关注材料的碳足迹。低价供应支架，与供应低碳制造的支架，在谈判桌上是完全不同的两回事。
从设计到报价，加工后发货
目前与韩国方面洽谈的产品包括农光互补型、车棚型、地面型、水上型和屋顶型五类光伏支架。合作方式分为两种：韩方提供设计图，则按图加工供货；只提供现场基础资料，则同时提供设计和报价。
“只要提供现场基础数据，我们就能完成设计并报价。施工由韩方负责，我们加工的产品如有问题，由我们负责。必要时我们会派技术人员到现场。”
屋顶型、农光互补型等规格相对固定的支架可以沿用现有设计。但地面型和水上型的设计会因地形、地质而不同，这种情况下需要先有韩国现场的实测资料，这一点他也说得很明确。
不是优劣，而是分工
他认为韩国仍是成长空间很大的市场。中国装机规模已大幅扩张，部分地区新增并网受限；而韩国的电力需求还在持续增长。
两个市场的商业模式也不同。“韩国以出售所发电力获取收益的模式为主；中国则普遍是工厂自发自用、余电上网。”
威科钢铁自己的工厂就配有相应设施。他介绍，屋顶装有0.5MW光伏，一部分供工厂自用，其余出售。在总部监控屏上还能看到500kW级、1,044kWh的储能系统（ESS）在运行。等于是先在自家工厂试用自己卖的产品。
“中国在反复的大规模施工中积累了材料、加工、设计和施工数据；韩国企业拥有市场和经营能力。把这两者连接起来，就是我要做的事。”
最大的门槛不是技术，而是付款
他认为进入韩国市场的最大难题既不是质量也不是价格，而是付款条件。开立信用证（L/C）的韩国中小进口商不多，交易大多采用电汇（T/T）。通常是签约时付一半，备货装运前付另一半，分期比例可以协商调整。但收货前必须付清全款这一点不会改变。
“我知道这对韩国企业来说是负担，所以才需要我在中间。”
应对办法有四条。第一是验厂。已有韩国企业负责人和相关人员到访天津工厂，此后一直在持续洽谈。第二是装运凭证，通过物流公司获取集装箱装柜照片和提单（B/L）交给进口商。第三是出现问题时派技术人员赴韩国现场。第四就是韩国分公司。
“亲自来看过工厂的客户，大多数都满意而归。展示我们的规模和产品，是最可靠的方式。”
明年初设韩国分公司，下一步是EPC
韩国分公司计划明年初成立，职能包括客户服务与市场营销、技术支持与售后管理，以及区域代理商的招募和管理。成立后由全总监担任分公司负责人。
“有了分公司，出了问题就能马上行动。想开展合作的客户最关心的正是这一点。”
支架供应是第一步目标，但他看得更远。既然公司已具备EPC体系，今后计划与韩国企业合作，参与设计、采购和施工各个环节。不过分公司的具体业务计划和代理商运营条件仍在研究中。
公司尚未取得韩国标准认证。他表示：“分公司成立后会逐步推进。”
“共同发展”
最后，我们请他对韩国企业说几句话。
“在展会上与韩国企业人士交流时，能感受到他们对中国产品的认识已经大不相同。他们承认，不只是价格，在质量和安装经验上差距也缩小了。”
但他着重强调的并不是产品。
“我虽然在中国，但我是韩国人。与中国企业合作、共同开拓海外市场，是我追求的方向。不只是卖产品赚利润，而是在技术上相互交流、共同发展。这是我的最终目标。”
威科钢铁总监 全桂洪
他判断，绿色能源需求今后只会越来越大。“这不是做一两年就结束的事业。不论年龄，我又有了重新全力以赴的动力。”
天津威科钢铁 VK-PVLAND
根据公司提供的资料
| 公司名称 | 天津威科钢铁有限公司 · Tianjin Weike Steel Co., Ltd.（品牌 VK-PVLAND） |
|---|---|
| 关联公司 | Tianjin Weike New Energy Technology Co., Ltd. |
| 成立 | 2016年5月26日 |
| 地址 | 天津市静海区子牙经济技术开发区高新技术产业园区南区泰安路32号 |
| 注册资本 | 3,000万元人民币 |
| 年销售额 | 10亿元人民币 |
| 工厂规模 | 占地约4万平方米，建筑面积1.65万平方米 |
| 年产能 | 30万吨 |
| 主要产品 | 光伏支架及配件、温室结构及配件、钢结构 |
| 供货业绩 | 据公司资料，23个项目合计约2.71GW |
| 主要认证 | ISO 9001·14001·45001（有效期至2027年3月18日）、欧洲EN 1090-1符合性验证（VoC，有效期至2029年7月25日）、高新技术企业（2025年12月颁发，有效期3年）。另持有绿色企业评价AAAAA、绿色供应链管理五星级、AAA企业信用评价等第三方评级 |
认证情况
文 主编 Ham Jin-young · 摄影 Lee Young-ho ｜ 포커스기업소식
文中公司发展历程及认证事项，根据威科钢铁提供的资料及总部公示资料整理。